試乘試駕是車輛介紹的延伸，也是讓客戶親身體驗產(chǎn)品性能的最好時機。客戶通過切身體會和駕駛感受，加上銷售顧問把握機會動態(tài)介紹，可加深客戶對此品牌車輛產(chǎn)品的認同，從而增加其購買信心，激發(fā)購買欲望。下面三牛文化具有多年試乘試駕活動策劃現(xiàn)場執(zhí)行經(jīng)驗的趙先生和大家介紹一下試乘試駕流程執(zhí)行標準。
一、 試乘試駕車輛準備
1、 試乘試駕分為固定試乘試駕車輛和輪換的商品車作試乘試駕車輛。
2、試乘試駕車由庫存管理人員進行監(jiān)督管理。對固定試乘試駕車每兩天由庫管人員安排于下班時間清潔(包括車外車內(nèi))。每月安排外觀打蠟、美容，室內(nèi)養(yǎng)護美容。
3、固定的試乘試駕車由庫管人員每天檢查油量不低于1/4，并安排定期保養(yǎng)，保證車輛性能，固定試乘試駕車上長期準備試音碟。
4、輪換的商品車作為試乘試駕車前必須進行內(nèi)外清潔，但不去掉座椅膠袋。安裝上專用地毯。保持足夠汽油(20升為宜)。
5、輪換的商品車作為試乘試駕超過兩天的按上述2執(zhí)行，但輪換的商品車作試乘試駕車時間最長不超過7天，或80KM行駛里程，庫管對此類試乘試駕車作定期輪換。
6、 前臺備有試乘試駕用試音碟。
7、 試乘試駕停放于指定的區(qū)域，車前向外，各車頭平行看齊。
8、 試乘試駕車停放區(qū)域保持整潔美觀，進出方便。
二、 試乘試駕前
1、按“試乘試駕流程圖”向顧客解釋活動過程，行駛路線、范圍，并說明試乘試駕安全注意事項。
試乘試駕講解
a. 廠區(qū)正常行駛不超過20KM/H
b. 試剎車不超過40KM/H
c. 其他路試不超過80KM/H
2、 請顧客出示本人合法有效駕駛證件(注意：發(fā)證機關(guān)、有效期、準駕車類)
3、請顧客在“試乘試駕協(xié)議書”上簽字
a. 寫明車輛編號、時間
b. 簽署名稱必須與駕駛證件的名稱一致
4、 告知顧客活動結(jié)束時，請協(xié)助填寫意見表。
5、 留下相關(guān)有效證件，試車完畢后退回。
6、 銷售員領(lǐng)用車匙，登記借出時間，用途，車輛編號，簽名。
7、以下情況銷售顧問應(yīng)委婉回避顧客試駕要求。
a. 天氣原因，刮風、暴雨、雷電等自然原因。
b. 客戶無合法、有效駕駛證明。
c. 客戶精神狀態(tài)和身體不適而不宜試車(明顯健康障礙，酒后)
d. 客戶對車輛操作十分生疏
e. 客戶試車操作不當或有過激行為，可能會有損車輛。
8、 夏季晚上7點，冬季晚上6點后不準試乘試駕。
三、 試乘試駕時
1、 引領(lǐng)顧客到車旁，銷售員開啟車門，著車，視天氣開啟車窗。
2、 請顧客進入駕駛座，銷售員上副駕駛座位。
試乘試駕現(xiàn)場
3、針對試駕人員簡要說明車輛的主要操作功能，并根據(jù)顧客需求說明體驗重點。
4、 車上人員，特別座前位置(駕駛?cè)耍瘪{駛)佩帶安全帶。
5、 駕駛中讓顧客充分體驗，避免過多的說明，適當指引路線，點明體驗感覺。
6、注意觀察顧客駕駛的方式，控制顧客駕駛的節(jié)奏，若顧客有危險駕駛動作，及時提醒并在必要時干預(yù)。
7、顧客試乘由銷售員駕駛時，按既定交通路線展示正確的駕駛方式并進行動態(tài)介紹。
8、行駛中需要換手時，在安全地點停車，邀請顧客試駕(注意：試駕顧客必須已簽協(xié)議)。按上述3、4、5、6執(zhí)行。
四、 試乘試駕后
1、 乘試駕車回到指定區(qū)域，按規(guī)定停放。
2、環(huán)車一周檢查車輛，確認外觀。如有問題并在洽談后(洽談完畢，顧客離店)向庫管人員匯報車輛狀況，油量，包括預(yù)警功能故障，衛(wèi)生污點等。
3、 引導(dǎo)顧客回到展廳，請顧客填寫意見表，歸還證件，并表示感謝!
4、回答顧客需求重點和疑問，適機深入洽談促進成交，轉(zhuǎn)入訂單流程執(zhí)行標準。
5、 對未現(xiàn)場成交的顧客，作成A卡，轉(zhuǎn)入A卡流程執(zhí)行標準。
6、 交回車匙，并登記歸還時間。
五、 其他
1、試乘試駕主題活動，按活動方案執(zhí)行，但方案中試乘試駕時的流程仍按上述執(zhí)行。
2、 對有促銷活動(試乘試駕贈禮)在試乘試駕后向顧客贈送小禮品或紀念品。
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